В начале моей карьеры моя позиция была ужасной. Я пытался «получить» людей вместо того, чтобы преследовать более благородную цель обучения и понимания, и потенциальные клиенты чувствовали мои намерения. Эмоционально я был очень зависим от результата. Можно даже сказать, я был в нужде. Каждый раз, когда я переходил к этой части процесса, я очень-очень сильно желал этого. И снова потенциальный клиент чувствовал мою эмоциональную зависимость, и это обычно отпугивало его.
Не имея результатов и даже не осознавая этого, я начал приходить к выводу, что людей это не интересовало. И этот вывод начал проникать во все, что вело к предсказуемому результату, когда люди отказывались присоединиться.
В большинстве случаев я был недостаточно готов. У меня не было заявлений, стартовых материалов или еще чего-то необходимого. Подумайте, какое бессознательное влияние это оказывало на клиентов. Казалось, что почти все, что я делал, приводило к отсутствию доверия и профессионализма.
Вместо того чтобы задавать вопросы и внимательно слушать ответы, я просто говорил, говорил и говорил. Я концентрировался больше на том, чтобы быть интересным, а не заинтересованным. Потенциальным клиентам это не нравится. Это никому не нравится.
Поэтому я снова продолжил наблюдать за профессионалами. Я наблюдал за людьми, которые были лучшими в работе с клиентами, и начал подражать им. Я расспрашивал лучших ведущих, чтобы понять, что они делали иначе. И постепенно я стал понимать ошибки в моем подходе.
Во-первых, я понял, что профессионалы эмоционально отдалены от результата. Другими словами, их целью является обучение и понимание во время оказания помощи потенциальному клиенту в принятии решения, которое окажет положительное влияние на его жизнь. Они не стараются «заполучить» клиента. Они просто по-честному пытаются ему помочь.
Во-вторых, они очень уверены в правильности своего подхода. Они надеются, что человек вступит, так как их вера в то, что возможность будет очень выгодна для потенциального клиента, очень сильна. Они тверды, как камень. Большинство из них искренне шокируются, когда человек отказывается вступить.
В-третьих, мне было интересно узнать, что они продвигают себя так же, как продвигают продукт или возможность. Я имею в виду, что они помогают потенциальному клиенту принять решение, говоря ему: «Вы получите МЕНЯ!» Продвигая себя, они не говорят: «Я сделаю для вас все», а объясняют: «У нас отличный продукт и возможность, но я планирую развивать это до самого верхнего предела, и мы могли бы сделать это вместе». Людям становится максимально комфортно, когда они узнают, что им не придется изучать все в одиночку.
В-четвертых, они всегда подготовлены. Всегда. У них есть все необходимое для того, чтобы человек мог начать прямо здесь и сейчас.
И в-пятых, они задают вопрос за вопросом и являются отличными слушателями. Они действуют как консультанты, помогающие человеку решить проблему. Самые лучшие консультанты в мире задают множество вопросов перед тем, как предлагают какое-то решение. Для профессионалов сетевого маркетинга самым мощным инструментом являются вопросы.
Как вы понимаете, мне потребовалось некоторое время, чтобы понять все это, и это стало только половиной битвы. Одно дело обладать информацией, другое – применить ее на практике. Я не был так талантлив, как Профи, но я мог подражать им, поэтому я начал действовать так же, как они.
Я действовал без эмоций (сначала я так не делал); я стал очень уверенным в том, что люди вступят (сначала я так не делал); я начал говорить людям «и вы получите МЕНЯ!» (хотя вначале я не был уверен в пользе этого); я был всегда подготовлен; я начал задавать множество вопросов, уделяя больше внимания тому, чтобы быть заинтересованным, а не интересным.
Со временем я действовал все меньше и меньше, а верил все больше и больше. То же самое может случиться и с вами.
Давайте поговорим о вопросах. Если бы вы являлись консультантом и вашей задачей было понять, подходит ли вашему клиенту та или иная возможность, что бы вы сделали? Вы бы начали задавать вопросы, не так ли?
Чтобы помочь потенциальному клиенту принять положительное решение по поводу вашей возможности, вам нужно делать то же самое. Но вместо того, чтобы задавать вопрос: «Что вы думаете?», который ни к чему не приведет, научитесь задавать правильные вопросы.
«Имеет ли это для вас смысл?»
«Что вам больше всего понравилось в том, что вы только что увидели?»
«Довольно заманчиво, не так ли?»
«Понимаете ли вы, какой возможностью это может быть для вас?»
Из всех этих примеров чаше всего я использую вопрос: «Что вам понравилось больше всего?» Ответ на этот вопрос практически всегда является положительным и дает вам ключ к тому, что клиента наиболее интересует.
Далее мне нравится задавать такой вопрос: «Позвольте мне задать вам один вопрос. Оцените, пожалуйста, где вы сейчас находитесь, по шкале от одного до десяти, где один означает отсутствие интереса, а 10 – готовность начать прямо сейчас?» Они назовут вам цифру. И, основываясь на этой цифре, обычно можно понять, нуждаются ли они еще в некоторой информации перед принятием решения, или они готовы вступить в Компанию прямо сейчас.
Если вы понимаете, что им нужна еще информация, просто договоритесь с ними о следующем контакте, который будет наиболее полезным для них. Но, чувствуя, что они уже готовы вступить, задайте им серию из четырех вопросов. Такое «окончание из четырех вопросов» дает мощные и последовательные результаты на протяжении всей моей карьеры. Если вы их выучите и будете использовать, вы удивитесь, скольким людям вы сможете помочь.
Вопрос № 1: «Основываясь на том, что вы только что увидели, если вы начнете работать в этой компании при частичной занятости, сколько примерно вы хотели бы зарабатывать в месяц, учитывая потраченное время?» Вместо этого вопроса многие дистрибьюторы спрашивают примерно следующее: «Хотели бы вы зарабатывать $10 000 в месяц?» Не делайте этого. Вместо того, чтобы предсказывать то, чего, по вашему мнению, они хотят, просто спросите их, сколько им будет нужно, с учетом потраченного времени, и ждите ответ.
Вопрос № 2: «Приблизительно сколько часов в неделю вы можете работать, чтобы получить эту сумму?» Сейчас им придется подумать и свериться с их мысленным календарем, чтобы понять, сколько времени они смогут уделить, чтобы заработать эти деньги.
Вопрос № 3: «Сколько месяцев вам будет нужно, чтобы, работая такое количество часов, добиться такого уровня доходов?» Этот вопрос заставит их задуматься о размере обязанностей, если они хотят получать доход, указанный в ответе на вопрос № 1.
Вопрос № 4: «Если бы я смог вам показать, как получать доход в размере (их ответ на вопрос № 1) в месяц, работая (их ответ на вопрос № 2) часов в неделю в течение (их ответ на вопрос № 3) месяцев, будете ли вы готовы присоединиться к нам?» В большинстве случаев вы получите положительный ответ на этот вопрос. И когда люди скажут: «Конечно, покажите мне это» – вы можете достать ваш компенсационный план и составить разумный план достижения их целей.
